吳勁松

紅木聯(lián)盟召集人、紅木基金執(zhí)委會(huì)主任、紅木調(diào)研組組長(zhǎng)

紅木基礎(chǔ)知識(shí)包括材質(zhì)、工藝、政策和產(chǎn)業(yè)四部分。

一、紅木材質(zhì)知識(shí)

按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，紅木共有29個(gè)樹種，分五屬八類，去除邊材后，心材可加工為紅木制品。消費(fèi)者可從紅木123著手，掌握6種材質(zhì)：“1”是入門級(jí)紅木，刺猬紫檀；“2”是性價(jià)比姐妹花，闊葉黃檀（戲稱黑美人）和大果紫檀（戲稱大眾情人）；“3”是老三樣，頂級(jí)紅木，降香黃檀（俗稱海南黃花梨，簡(jiǎn)稱海黃）、檀香紫檀（俗稱小葉紫檀）、交趾黃檀（俗稱大紅酸枝）。

消費(fèi)者了解紅木，可從個(gè)人實(shí)際出發(fā)，在六個(gè)知識(shí)方案中選擇一個(gè)。

1.名稱來源（掌握1種材質(zhì)）：29種紅木材質(zhì)，并不都是紅色，也有黃色、紫色、黑色等等。紅木最初就是紅色木頭的意思，特指老紅木，學(xué)名交趾黃檀，俗稱老撾大紅酸枝。制訂國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)后，紅木才成為29個(gè)樹種的統(tǒng)稱。

2.家具經(jīng)典（掌握1種材質(zhì)）：在29種紅木材質(zhì)中，使用檀香紫檀（俗稱小葉紫檀）制作的家具最經(jīng)典，小葉紫檀在很多場(chǎng)合成為了紅木的代稱。

3.價(jià)格兩極（掌握2類材質(zhì)）：市場(chǎng)里，香枝木（類，一個(gè)樹種，降香黃檀，俗稱海南黃花梨）最貴，雞翅木（類，包括三個(gè)樹種）最便宜?！?dú)v史上，檀香紫檀（俗稱小葉紫檀）最貴。

4.三大貢木（掌握3種材質(zhì)）：降香黃檀（俗稱海南黃花梨，美稱木中之后）、檀香紫檀（俗稱小葉紫檀，美稱木中之王）、交趾黃檀（俗稱大紅酸枝，美稱木中王子），明清一直列為皇家御用材料。

5.四組紅木（掌握12種材質(zhì)）:第一組，老三樣，降香黃檀（俗稱海南黃花梨）、檀香紫檀（俗稱小葉紫檀）、交趾黃檀（俗稱大紅酸枝）；第二組，新三貴，盧氏黑黃檀（俗稱大葉紫檀，像小葉紫檀）、東非黑黃檀（俗稱紫光檀，硬度大）、微凹黃檀（俗稱可可波羅，油性大）；第三組，酸枝四大天王，奧氏黃檀（俗稱白酸枝，戲稱平民海黃）、巴里黃檀（俗稱花枝，戲稱平民老紅木）、伯利茲黃檀（俗稱大葉黃花梨）、闊葉黃檀（俗稱印尼黑酸枝）；第四組，花梨雙子星，大果紫檀（俗稱緬甸花梨，簡(jiǎn)稱緬花）、刺猬紫檀（俗稱非洲花梨，簡(jiǎn)稱非花）。

6.非標(biāo)硬木（掌握替代材質(zhì)）：越黃、血檀、柬埔寨黑酸枝等硬木，沒有列入國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)紅木系列，但深受客戶喜歡，被市場(chǎng)按紅木替代品身份接納，甚至有人呼吁修訂紅木標(biāo)準(zhǔn)，將它們納入紅木系列。目前，市場(chǎng)上雖非國(guó)標(biāo)紅木但材質(zhì)優(yōu)良的硬木還包括波希米亞黃檀、鐵木豆、鮑迪豆、鮑古豆、軍刀豆、闊變豆、蘇雅紫檀、安哥拉紫檀、風(fēng)車子、古夷蘇木、緬紅漆、緬茄、可樂豆、摘亞木等等。注：替代材使用市場(chǎng)通用名，未區(qū)分學(xué)名、俗名。

二、紅木工藝知識(shí)

1.紅木價(jià)值體現(xiàn)于“三分材、七分工”，傳統(tǒng)文化側(cè)重型、材、藝、韻，現(xiàn)代美學(xué)側(cè)重設(shè)計(jì)感、舒適感。

2.制作紅木八道工序：一是原木鋸板工序，二是干燥工序，三是開料工序，四是木工工序，五是雕刻工序，六是組裝工序，七是打磨工序，八是上漆打蠟工序。

3.純正紅木三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：一是榫卯合格、烘干到位，二是無白皮、無假料，三是不拼補(bǔ)、不貼皮、不畫紋。注：拼補(bǔ)不是拼板，而是指使用多塊碎料粘合在一起，形成一塊完整的木料。

三、紅木政策知識(shí)

1.紅木產(chǎn)業(yè)的原料涉及瀕危植物，在生物多樣性保護(hù)的框架下，國(guó)際方面，須遵從“CITES公約”（瀕危野生動(dòng)植物種國(guó)際貿(mào)易公約）政策規(guī)范。

2.紅木產(chǎn)業(yè)的原料涉及森林資源，在人類命運(yùn)共同體的框架下，國(guó)內(nèi)方面，須遵從國(guó)家“生態(tài)補(bǔ)償”政策規(guī)范。

3.紅木產(chǎn)業(yè)的原料涉及碳封存，在應(yīng)對(duì)氣候變化的框架下，市場(chǎng)方面，須遵從國(guó)家“碳交易”政策規(guī)范。

四、紅木產(chǎn)業(yè)知識(shí)

1.紅木是一個(gè)小眾產(chǎn)業(yè)，約一萬戶企業(yè)、一百萬員工、一千億產(chǎn)值。

2.紅木原料主要依靠國(guó)外進(jìn)口，紅木制品主要依靠國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

3.紅木行業(yè)面臨兩個(gè)淺層問題、三個(gè)深層問題。兩個(gè)淺層問題，一是原料問題，二是銷路問題；三個(gè)深層問題，一是剛需問題，二是誠(chéng)信問題，三是形象問題。

（一）淺層問題

第一，紅木原料問題，根本癥結(jié)、產(chǎn)生原因和解決方案，與交易方式密切相關(guān)。

（1）根本癥結(jié)：不被國(guó)際社會(huì)接納。

（2）產(chǎn)生原因：因參與者眾多，紅木原料進(jìn)出口貿(mào)易出現(xiàn)亂象，威脅瀕危野生動(dòng)植物國(guó)際貿(mào)易秩序，于是，兩支力量通過制裁和抗議等方式介入，導(dǎo)致紅木產(chǎn)業(yè)的原料供應(yīng)處于不穩(wěn)定、不確定狀態(tài)。兩支力量是：第一，瀕危野生動(dòng)植物種國(guó)際貿(mào)易公約（CITES）秘書處，以兩個(gè)判定書（非致危性判定、合法來源判定）為依據(jù)，監(jiān)控紅木出口國(guó)（印度、非洲、東南亞、南美洲等）；第二，西方極端環(huán)保勢(shì)力，以生物多樣性保護(hù)為理由，攻擊紅木進(jìn)口國(guó)（中國(guó)）。

（3）解決方案：以塞拉利昂和刺猬紫檀為試點(diǎn)，采用“兩國(guó)兩倉(cāng)”模式，出口國(guó)、進(jìn)口國(guó)聯(lián)動(dòng)，共同管控出口和進(jìn)口經(jīng)營(yíng)主體，杜絕違規(guī)貿(mào)易，保護(hù)瀕危物種，讓紅木原料貿(mào)易獲得國(guó)際社會(huì)認(rèn)可。如成功，則復(fù)制到其他紅木原料國(guó)，復(fù)制到其他紅木樹種。

第二，紅木銷路問題，根本癥結(jié)、產(chǎn)生原因和解決方案，與價(jià)值定位密切相關(guān)。

（1）根本癥結(jié)：不被主流社會(huì)接納。

（2）產(chǎn)生原因：紅木人自己“材質(zhì)導(dǎo)向”的產(chǎn)品宣傳，讓公眾僅僅認(rèn)識(shí)到紅木的功能價(jià)值。

（3）解決方案：發(fā)動(dòng)紅木認(rèn)知戰(zhàn)，由“材質(zhì)導(dǎo)向”的功能價(jià)值型紅木升級(jí)為“身份導(dǎo)向”的情緒價(jià)值型紅木，建立消費(fèi)者認(rèn)可的紅木品牌榜，即，以“放心企業(yè)”為基礎(chǔ)，以“樣本企業(yè)”為骨干，以“年度人物”為引領(lǐng)，培育“頭部企業(yè)”——“三巨頭、十名牌、三十強(qiáng)”。

（二）深層問題

第一，紅木剛需問題，根本癥結(jié)、產(chǎn)生原因和解決方案，與文化屬性密切相關(guān)。

（1）根本癥結(jié)：不被經(jīng)濟(jì)體系接納。

（2）產(chǎn)生原因：紅木制品與高層政治大局脫節(jié)，與基層社會(huì)生活脫節(jié)。

（3）解決方案：建設(shè)可列入吉尼斯紀(jì)錄的文化符號(hào)，輔以人人佩戴的微型單品紅木文玩，培育“中華民族共同體意識(shí)”示范載體，運(yùn)用月餅蛋糕機(jī)制，讓紅木制品通過文化成為剛需。

第二，紅木誠(chéng)信問題，根本癥結(jié)、產(chǎn)生原因和解決方案，與市場(chǎng)秩序密切相關(guān)。

（1）根本癥結(jié)：不被消費(fèi)市場(chǎng)接納。

（2）產(chǎn)生原因：紅木人自己將紅木制品復(fù)雜化，缺乏清晰明了的標(biāo)準(zhǔn)，加上個(gè)別不法商人的“老鼠屎效應(yīng)”，讓消費(fèi)者不相信憑借自己的判斷可以買到放心的紅木制品。

（3）解決方案：建設(shè)紅木動(dòng)產(chǎn)權(quán)登記體系，行業(yè)自律結(jié)合政府治理、輿論監(jiān)督，培育標(biāo)準(zhǔn)化、資產(chǎn)化市場(chǎng)秩序，解決紅木“水太深”誠(chéng)信難題，通過百戶樣本企業(yè)，重建紅木行業(yè)在公眾中的信譽(yù)。

第三，紅木形象問題，根本癥結(jié)、產(chǎn)生原因和解決方案，與營(yíng)銷定位密切相關(guān)。

（1）根本癥結(jié)：不被目標(biāo)客戶接納。

（2）產(chǎn)生原因：紅木制品存在兩個(gè)負(fù)面形象，讓精英心存顧慮而不是自豪，讓大眾心存嫉妒而不是向往，同時(shí)反噬富豪和中產(chǎn)的消費(fèi)熱情。兩個(gè)負(fù)面形象指：第一，紅木與有錢畫等號(hào)，與暴發(fā)戶畫等號(hào)；第二，紅木是森林資源的既得利益者，只索取不回報(bào)，與應(yīng)對(duì)氣候變化的大趨勢(shì)格格不入。

（3）解決方案：重塑紅木新形象，破除精英和公眾消費(fèi)紅木時(shí)的顧慮，產(chǎn)生“買賣即擔(dān)當(dāng)、收藏即守護(hù)”的愉悅，將紅木由“有錢”的舊形象升華為“三個(gè)兩”新形象。三個(gè)兩指“兩個(gè)底色、兩條底線、兩項(xiàng)作用”——以傳統(tǒng)文化（型、材、藝、韻）和現(xiàn)代美學(xué)（設(shè)計(jì)感、舒適感）為底色，以固碳和守約為底線，通過“生態(tài)補(bǔ)償”的擔(dān)當(dāng)突出紅木在應(yīng)對(duì)氣候保護(hù)中的積極作用，通過“物種志愿者”的情懷突出紅木在保護(hù)生物多樣性中的積極作用。

（三）營(yíng)銷問題

第一，紅木的傳統(tǒng)營(yíng)銷，定位于富豪和中產(chǎn)。紅木制品具有極強(qiáng)的政策性，對(duì)外涉及瀕危保護(hù)，對(duì)內(nèi)涉及反腐倡廉，如果套用一般的營(yíng)銷手段，沒有解決存在合理性問題，也就是沒有解決根的問題，目標(biāo)客戶（富豪、中產(chǎn)）缺乏更高層次的榮耀感，潛在客戶（高管、學(xué)者、明星等等）找不到身份認(rèn)同。走傳統(tǒng)路徑，紅木營(yíng)銷只能是舉步維艱，路越走越窄。

第二，新紅木營(yíng)銷，定位于精英和大眾。新紅木徹底解決了紅木地位問題，提升到講政治的高度，提升到應(yīng)對(duì)氣候變化和生物多樣性保護(hù)的高度，提升到傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合的高度，紅木制品詮釋了目標(biāo)客戶（高管、學(xué)者、明星等等）的成功者特征，對(duì)潛在客戶（富豪、中產(chǎn)）產(chǎn)生示范作用并引發(fā)追隨。走新紅木路徑，紅木營(yíng)銷將給紅木產(chǎn)業(yè)帶來革命性轉(zhuǎn)折，強(qiáng)勢(shì)地實(shí)現(xiàn)三個(gè)接受——讓紅木制品被公眾接受、被資本接受、被歷史接受。

打好紅木翻身仗，要走新紅木營(yíng)銷的新路！